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Dec 11, 2023

Le fondateur de Gelcard, Charles Robinson : Comment j'ai fait 6 figurines en 6 mois

Les lettres manuscrites, l'ambition et les verrouillages COVID faisaient tous partie de la recette

Les lettres manuscrites, l’ambition et les confinements COVID faisaient tous partie de la recette du succès pour un décrocheur universitaire qui s’est retrouvé à gagner six chiffres quelques mois après avoir fait ses adieux à l’enseignement supérieur.

Charles Robinson, un jeune homme de 22 ans originaire du Sussex, en Angleterre, n’avait que 19 ans lorsqu’il a fondé sa première entreprise.

Il a d’abord envisagé de lancer une entreprise après avoir déménagé dans la capitale britannique pour étudier la philosophie à l’University College de Londres, une institution qui, malgré son prestige, n’a pas réussi à l’inspirer.

« Je n’ai jamais voulu être un entrepreneur », a déclaré Robinson à Fortune lors d’un appel vidéo. « Je suis arrivé à l’UCL et j’étais super ambitieux. Je voulais lire tous les livres la première semaine; Je voulais aller de l’avant. Et j’y suis arrivé, et j’ai juste pensé que les gens ici – les enseignants et les étudiants – ne sont tout simplement pas si ambitieux, ils ne veulent pas vraiment faire les choses que je veux faire. »

Beaucoup de ses camarades de classe, a-t-il dit, voulaient juste « travailler quelques heures par jour et aller à une fête ».

« Ce n’est tout simplement pas dans ma nature de faire ça », a-t-il ajouté. « Je ne bois pas. Je ne vais pas aux fêtes. J’aime juste travailler. Et les affaires étaient la seule plate-forme qui me donnait l’occasion de travailler aussi dur que je le voulais aussi longtemps que je le voulais.

Robinson a abandonné l’université deux semaines seulement après s’être inscrit à ses cours – et il a rapidement connu le succès avec sa première entreprise.

Alors que la pandémie s’installait et que les ventes de désinfectants pour les mains montaient en flèche dans le monde entier, Robinson a eu un coup d’inspiration. Il a conçu un design pour les petites cartes qui, une fois cassées, distribuent une seule dose de désinfectant pour les mains – une idée qui a conduit à la création de la startup Gelcard.

Selon Robinson, cependant, il n’y a eu « pas de moment d’ampoule » – il a simplement emprunté des idées existantes.

« Une telle technologie existe depuis un certain temps dans d’autres industries, avec des choses comme le miel et la crème solaire déjà emballées comme ça », a-t-il expliqué. « Quand j’avais 19 ans, enfermée à la maison, je jouais avec l’une d’elles et, avec les pénuries de désinfectant pour les mains partout dans les nouvelles, je me demandais simplement si vous pouviez mettre du désinfectant pour les mains à l’intérieur. »

Après avoir abandonné l’université, Robinson a dépensé le reste de son prêt étudiant sur la première commande de stock de Gelcard, traquant « les meilleurs ingrédients possibles » et utilisant des fournisseurs en Italie pour créer un produit avec plus d’ingrédients et de meilleure qualité que ceux de la plupart des désinfectants déjà sur le marché.

L’investissement a porté ses fruits.

« Depuis le premier jour, nous avons été rentables », a déclaré Robinson à Fortune.

Au cours des deux premières années de son existence, Robinson a réalisé un bénéfice de 250 000 $, selon des documents consultés par Fortune. La société a récolté des sommes à six chiffres au cours des six premiers mois d’exploitation, mais Robinson n’a jamais été tenté d’utiliser l’argent pour financer un style de vie excédentaire.

« Parce que j’ai encore 22 ans, la plupart de mes amis obtiennent maintenant leur diplôme avec beaucoup de dettes d’études, et à cause du genre de personne que je suis, je n’ai pas l’impression de devoir tomber dans un piège de l’inflation du style de vie: quand vous gagnez un peu plus, vous dépensez plus, donc vous n’avez pas vraiment plus d’argent. », a-t-il expliqué. Je suis assez à l’aise avec la perspective d’être relativement pauvre en liquidités pour la vingtaine, avec la perspective que [plus tard] si je quitte Water2 [une autre marque Robinson] ou Gelcard ou quoi que ce soit, je pourrais devenir très, très riche très, très rapidement. »

Il a ajouté qu’être un entrepreneur était financièrement risqué, mais qu’il était à l’aise de poursuivre ce risque.

« Si la sécurité financière est ce sur quoi vous comptez, je ne recommanderais pas de diriger une entreprise », a-t-il déclaré. « J’ai la capacité de devenir riche, mais j’ai aussi la capacité de devenir très pauvre. Il y a donc un risque, mais l’argent n’est certainement pas la raison pour laquelle je fais ce que je fais. »

À ce jour, Gelcard a travaillé avec un grand nombre d’entreprises de premier plan, notamment Google, McKinsey et Marriott Hotels.

« Personne n’avait vu de désinfectant pour les mains dans ce type de mécanisme auparavant », a déclaré Robinson lorsqu’on lui a demandé comment il différenciait son produit de tous les concurrents qui inondaient soudainement le marché en 2020. « De nombreuses entreprises se sont tournées vers des produits de type EPI – masques faciaux, désinfectant pour les mains – mais il n’y avait pas de véritable innovation, elles vendaient simplement de grandes quantités de désinfectant pour les mains. »

Robinson a également adopté une approche éprouvée pour vendre son produit, mais lui a donné une tournure unique pour décrocher ses premiers gros contrats, en s’appuyant sur son réseau, mais en tendant la main d’une manière presque inconnue dans le monde des affaires moderne.

« Je ne connaissais rien aux affaires, alors je ne faisais pas les choses conventionnelles comme allouer les dépenses publicitaires au mot masque facial, parce que je ne savais même pas que c’était une chose », se souvient Robinson. « J’écrivais des lettres à la main aux gens – et j’étais probablement la seule personne à le faire. Et c’était efficace. Le produit était donc unique, mais je pense aussi que mon approche était unique. »

Le fondateur de 22 ans a contacté d’autres anciens élèves de son lycée qui ont obtenu leur diplôme des décennies avant lui et qui avaient depuis créé ou pris les rênes d’entreprises qui étaient des clients potentiels pour Gelcard.

Il passait des heures à faire des recherches sur leurs antécédents, mentionnant des détails personnels – tels que l’université où ils étaient allés ou d’anciens articles dans lesquels ils étaient mentionnés – dans ses lettres. Pour un destinataire, Robinson avait trouvé une copie de sa photo d’école des années 1950 et avait noté dans la lettre qu’il avait été le plus grand de sa classe.

« Je n’avais pas de plan, mais je croyais au produit et, plus que cela, à moi-même », a déclaré Robinson. « Je me suis dit : « C’est très inhabituel pour quiconque d’écrire une lettre manuscrite à un PDG, et c’est vraiment inhabituel pour un jeune de 19 ans de le faire. »

Finalement, l’une de ses lettres a permis à Gelcard de décrocher son premier gros client, le Wolseley Hospitality Group, qui possède 15 restaurants de premier plan à Londres.

« J’ai parlé avec [ce contact] assez récemment autour d’un café, et il a dit que si je n’avais pas écrit la lettre de cette façon, elle n’aurait jamais attiré son attention », a déclaré Robinson. « Atteindre la rentabilité n’a été possible que parce que notre tout premier client était ce [majeur] groupe hôtelier qui a passé une grosse commande à l’avance. »

En arrière-plan, il travaillait également discrètement sur une autre entreprise, Water2, qui vend des filtres à eau et de l’eau filtrée en conserve. La société, qui a été officiellement lancée plus tôt cette année, affirme que ses filtres – fixés directement au robinet de la cuisine – sont 1 333 fois plus efficaces que les carafes filtrantes et peuvent éliminer presque toutes les bactéries, microplastiques et produits chimiques comme le chlore de l’eau potable.

Il a réinvesti « pratiquement tout » les bénéfices de Gelcard dans Water2, qui travaille en étroite collaboration avec UCL – l’université que Robinson a abandonnée à 19 ans.

« D’ici 2030, je veux que Water2 soit l’une des marques de boissons les plus consommées au monde, avec Coca-Cola, les bières les plus vendues, Pepsi, le thé », a-t-il déclaré à Fortune.

La première étape pour atteindre cet objectif? À la recherche d’investisseurs, pour la toute première fois.

« Presque chaque [dollar] que j’ai gagné, je l’ai simplement réinvesti dans les entreprises au lieu d’empocher l’argent », a déclaré Robinson. « Mais plus tard cette année, nous cherchons à lever des fonds pour la première fois afin d’amener Water2 sur un nouveau marché mondial. »